為期三天的培訓課程結束了，首先感謝公司能夠給我(wǒ)(wǒ)這個學習的機會，同時也感謝這三天來培訓我(wǒ)(wǒ)們的幾位老師，他們分(fēn)别是張青老師、肖舸老師、楊甯老師、宗老師。每一(yī)位老師都給我(wǒ)(wǒ)們帶來了不同的銷售技巧和做事的思維方式，我(wǒ)(wǒ)想這些會讓我(wǒ)(wǒ)們終身受益，同時，這次培訓也讓我(wǒ)(wǒ)感受到了GE強大(dà)的文化，很多細節他們做得非常到位，讓人感覺非常的舒服，這些都是我(wǒ)(wǒ)需要學習的地方。借此，我(wǒ)(wǒ)總結一(yī)下(xià)這三天學的内容，也作為自己複習的一(yī)個方法，有理解不對的地方也希望大(dà)家多多指正。

卡片填寫活動

課程内容：

學員(yuán)們在老師發的卡片上用圖形表示出你曾經有過的經曆或者相同的愛好，然後和其他所有學員(yuán)相互交換填寫，同時相互認識交流。

學之精髓：

1.人們更願意和自己有共同點多的人相處或者交流。 

2.我(wǒ)(wǒ)們要時刻提醒自己用最快的時間找到和客戶的共同點，以便于我(wǒ)(wǒ)們和客戶更好的交流。

3.其實，人和人的共同點很多很多，隻是我(wǒ)(wǒ)們的思維很局限，沒有發散思維去(qù)發現和思考。

有效的銷售演講

第一(yī)：演講的目的是什麼？（演講的目的就是解決Why的問題）

我(wǒ)(wǒ)們去(qù)醫院拜訪客戶或者給客戶演講甚至我(wǒ)(wǒ)們每次和别人談話(huà)都算是一(yī)種演講，我(wǒ)(wǒ)們要清楚我(wǒ)(wǒ)們演講完以後需要達到何種目的，這也是以終為始由内而外(wài)的一(yī)種思維方式或者做事的方式，這個習慣一(yī)定要在今後的工(gōng)作中(zhōng)養成，時刻提醒自己做一(yī)件事、每一(yī)次拜訪客戶都需要我(wǒ)(wǒ)們明白(bái)自己想要達到的目的是什麼，我(wǒ)(wǒ)們才能更好的去(qù)構思和準備。當我(wǒ)(wǒ)們演講結束以後，判斷我(wǒ)(wǒ)們演講成功的标準就是你的聽(tīng)衆是否去(qù)做了你想讓他們做得事情，比如當你把你的産品講解給科室主任了，你想達到的目的是他能夠在這次聽(tīng)完你的演講後提交采購設備的申請單，或者跟你讨論設備裝機後的運行情況等等，都能說明你達到了預期的目的，也可能你隻是想讓他對産品有個了解，是否達到了這個目的也是能夠從接下(xià)來你和客戶的交流中(zhōng)察覺出來的。

一(yī)般演講分(fēn)為三種境界：

基礎--傳遞信息 中(zhōng)級---影像抉擇 高級-----建立感情

第二：如何做好演講

1.分(fēn)析你的客戶

2.構建你的故事

3.組織演講内容4呈現你的信息

分(fēn)析你的客戶：

這節内容上有個很重要的點就是價值楔入區，滿足價值楔入區的三點分(fēn)别是：第一(yī) 滿足客戶的需求，第二 自身産品的屬性或者特點， 第三 競争對手産品沒有的 同時還有一(yī)個相對立的概。

念就是價值對峙區：

都能滿足客戶需求同時都是各自産品具有的特點。

構建你的故事：

講故事是人們交流的主要手段，把你的内容組織成一(yī)個故事，用講故事的方式來讓聽(tīng)衆記住你的信息。

以終為始：

我(wǒ)(wǒ)希望看到什麼樣的結果？我(wǒ)(wǒ)該如何做？我(wǒ)(wǒ)需要讓客戶知(zhī)道什麼？我(wǒ)(wǒ)需要準備什麼材料？我(wǒ)(wǒ)該從哪入手？

從客戶的需求入手：Feature（它是什麼）描述事實 數據 産品特點，Advantage（它如何幫助客戶）表明産品 服務或其他特征如何幫助客戶，Benefit（利益）：它能給客戶帶來什麼價值。

在構建故事的時候最主要的兩點是開(kāi)頭和結尾，首先開(kāi)頭需要引起客戶的注意，一(yī)般都是從客戶的痛點或者客戶關系的問題上入手，結尾一(yī)定要讓客戶看到方案或者産品能夠給他帶來的利益。

構建故事的大(dà)緻方向：1 客戶痛點 2 你的解決方案（證據 證據 證據）3客戶利益

客戶或者聽(tīng)衆注意力的曲線圖：開(kāi)頭和結尾 是他們獲得信息比重最大(dà)的。因此有黃金興趣）

顧問式銷售

顧問式銷售的流程：

開(kāi)場---探尋（需求）----呈現-----締結

開(kāi)場技巧：因為。。。。所以我(wǒ)(wǒ)想了解。。。以便于您。。。。您看可以嗎(ma)？

舉例：您好，李主任，我(wǒ)(wǒ)是xx公司的銷售代表小(xiǎo)吳，今天過來是想了解一(yī)下(xià)貴醫院新設備的更新計劃，順便也給您介紹一(yī)些我(wǒ)(wǒ)們公司CT設備的一(yī)些特點，這樣對于您在将來選擇設備時能夠有更多的選擇空間，隻占用您幾分(fēn)鐘的時間，您看可以嗎(ma)。

探尋技巧：1清楚（您具體(tǐ)關心什麼？）2完整（多種需求的完整性，需求的優先次序）3有共識（确認）

舉例：您關心設備的哪些方面？具體(tǐ)是什麼？您為什麼這麼看重這一(yī)點？了解目前的現狀。進行最後的确認保證你探尋的需求是他上述所說的需求。

清楚：1情境 2需求 3需求背後的需求（您為什麼這麼看重這一(yī)點呢？來挖掘需求背後真正的需求）。

舉例：客戶買房子的需求是地理位置好，那麼地理位置好隻是表面需求，真正的需求可能很多比如上班近、學區房、離(lí)父母家近等等，所以學會用追問的方法來挖掘客戶需求背後的需求。

追問：1有什麼需要 2具體(tǐ)的需要是什麼3 這個需要為什麼這麼重要4産生(shēng)此需要的基本情況5确定客戶的需要

舉例：“聽(tīng)說你們打算采購新的CT設備”（探尋客戶有什麼需要），“對于采購新的CT您有什麼想法”（了解具體(tǐ)的需要是什麼），“為什麼運行速度對于您這麼重要呢？”(了解為什麼這個需要對于客戶是重要的)，“之所以要這麼做是出于什麼考慮的呢？”，“你們希望采購新的CT設備，提高臨床診斷的準确率，從而提升醫院在行業内的口碑，是這樣嗎(ma)？”（确認客戶的需要）

呈現：1 表示了解該需要 2介紹相關的特征和利益 3 詢問是否接受

舉例：“您這樣考慮很有道理”“這一(yī)點的确很重要”

介紹相關的特征和利益時：F-A-B

締結：銷售通常需要多次拜訪才能達成，在這個環節，和客戶就一(yī)下(xià)步行動取得共識，以便推進銷售進程。

聆聽(tīng)的技巧：1語言技巧（詢問、确認、認同）2非語言技巧（目光 點頭 身體(tǐ)語言 或者在條件允許的情況下(xià)做筆記）

聆聽(tīng)：聽(tīng)的速度是說的速度的三倍，因為同樣的信息，我(wǒ)(wǒ)們隻用一(yī)部分(fēn)精力就能聽(tīng)完，有可能造成走神的情況。

探尋：清楚了解客戶的需求  探尋分(fēn)為3個步驟：1情境 2 需求 3需求背後的需求。

情境：所謂情境，就是客戶的土壤環境，也就是說在什麼樣的情境下(xià)客戶産生(shēng)了什麼樣的需求。

舉例：需求：客戶要新建大(dà)樓  情境：醫院因為要升三甲，床位數必須快速提升，現有床位數不夠。

需求背後的需求：我(wǒ)(wǒ)們往往隻能得到或者探尋到客戶的表面需求，而這些需求背後的需求是經過我(wǒ)(wǒ)們不斷探尋和思考，結合客戶當下(xià)的情境思考出來的。

舉例：需求：我(wǒ)(wǒ)們科室現在需要的是性價比高的CT設備。

情境：每個科室成本都是獨立核算的。

需求背後的需求：成本及售後運營成本低，我(wǒ)(wǒ)們科室人員(yuán)才能有獎金（提升效率）。

需求背後的需求：詢問方式：這個需求為什麼對客戶這麼重要？ 客戶在淺層次需求背後真正的需求是客戶内在驅動力，一(yī)般客戶交談時，通過這些詞彙來捕捉客戶的真實需求：提高、增加、擴展、減少、避免、降低等等。

客戶通常有三個内在驅動力：

财務：深層次目标與财務相關，如降低費(fèi)用 節省成本。

績效：深層目标與提升績效相關，如提高工(gōng)作效率、服務效率。

形象：與醫院能否成為行業标杆相關，如某學科的帶頭人。

開(kāi)放(fàng)性問題：黃金三問：what why how 這樣的順序問的好處在于，收集的信息量大(dà)，對方的參與度好。而限制性問題的優點是答案明确具體(tǐ)，可以引導談話(huà)的方向，缺點就是對方有壓力 被質問的感覺，而且收集的信息量比較少。

客戶的分(fēn)類：當我(wǒ)(wǒ)們去(qù)醫院拜訪時，難免會遇到以下(xià)幾種類型的客戶，他們分(fēn)别是：不關心 誤解 懷疑。

1.顧慮型客戶：當客戶提出顧慮時，說明客戶在銷售對話(huà)中(zhōng)是投入的，客戶表達顧慮的同時，也有可能是用另一(yī)種方式在表達他的需求，客戶提出顧慮為銷售代表創造了展現專業能力的機會。

處理顧慮型客戶的方法：1探尋以确切了解客戶的顧慮 2表示了解該顧慮 3提供相關信息消除客戶的顧慮 4 詢問是否接受。

舉例：客戶：我(wǒ)(wǒ)們希望這款打印機能夠支持網絡打印，但你們的這款打印機不支持網絡打印。

銷售代表：的确，在自動化辦公環境中(zhōng)，支持網絡打印的确是要考慮的一(yī)個方面。

表示了解客戶的顧慮，相當于在情緒層面呼應客戶，讓客戶感覺到銷售代表在關注客戶的想法和感受，之後，針對客戶不同的顧慮，銷售代表可以采取不同的應對方式來處理客戶的顧慮并确認客戶是否接受。

2.懷疑型客戶： 一(yī)般就是客戶可能對我(wǒ)(wǒ)們的産品某些特性或者服務表示懷疑。

處理懷疑型客戶的步驟：探尋以确切了解客戶的懷疑 表示了解該懷疑 提供相關證據銷售客戶的懷疑 詢問是否接受。

一(yī)般很重要的一(yī)點就是提供相關證據，最好用一(yī)些數據型或者文件型的比較權威的事實或者案例來證明，總之目的就是讓客戶相信你提供的證據是真實可靠的。

3.誤解型客戶：對産品及其服務有誤解。

一(yī)般這類型的客戶的重點就是通過了解誤解，探尋到誤解背後真正的需求。一(yī)般常用的語句是這樣的：所以您是希望我(wǒ)(wǒ)們的工(gōng)程師能夠熟悉你們的業務流程，這樣就能夠加快設備調試速度，保證設備按時投入使用，是這樣嗎(ma)？

4.缺點型客戶：我(wǒ)(wǒ)們的産品真的不能滿足客戶某一(yī)個需求。

處理方法：探尋以确切了解客戶的顧慮 表示了解該顧慮 把焦點轉移到總體(tǐ)利益上 重提客戶已經接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受。

以上内容就是顧問型客戶銷售的重點，在我(wǒ)(wǒ)們平時拜訪客戶的過程中(zhōng)，會遇到各種各樣的情況，切記不能死記硬背，但是一(yī)點要在拜訪客戶中(zhōng)不斷的意識自己用一(yī)些銷售技巧，比如不斷确認客戶的需求，及時你已經很清楚他的需求了，也要結合産品來重提需求，讓他意識或者接受你的産品能夠滿足他的需求，當他的磚頭（排斥）提出來時，一(yī)定不要在後面的談話(huà)中(zhōng)再次提到他的顧慮等内容。

實踐結合理論

三天的培訓，讓我(wǒ)(wǒ)學到了很多銷售技巧，這些技巧隻是讓我(wǒ)(wǒ)們更加明白(bái)銷售的過程是如何推進的，切記不可生(shēng)搬硬套，但是技巧一(yī)定要去(qù)用，學了再多的技巧，都是建立在勤奮的基礎上，我(wǒ)(wǒ)們在多跑客戶的同時也要提高工(gōng)作的效率，所以每次拜訪客戶前一(yī)定要準備充足，每次拜訪後勤于思考總結，隻有這樣才能提高我(wǒ)(wǒ)們的工(gōng)作效率，我(wǒ)(wǒ)們的目标隻有一(yī)個，每次拜訪都不能無功而返，而且大(dà)項目的銷售是需要很長時間的，在心理和身體(tǐ)上對我(wǒ)(wǒ)們都是一(yī)種挑戰，不要在乎客戶對我(wǒ)(wǒ)們的排斥，因為你心中(zhōng)一(yī)點要堅定一(yī)個信念，隻要你真的真誠的努力的去(qù)做了，客戶即使不能夠和達成合作的意向，也能夠認可你的為人，而且不要總抱着利益的角度去(qù)思考，這樣在你受挫的時候你能繼續保持一(yī)個好的心态去(qù)面對客戶，我(wǒ)(wǒ)們要相信春天播種，秋天收獲的道理，冰凍三尺非一(yī)日之寒，客戶的信任是需要不斷的拜訪和溝通建立起來的，豈是一(yī)朝一(yī)夕之事。最後一(yī)點，我(wǒ)(wǒ)們在做客戶關系的時候一(yī)點要養成由内而外(wài)的思維方式，換句話(huà)說就是引導客戶永遠站在客戶的立場，我(wǒ)(wǒ)們才能推薦項目進展，而實際中(zhōng)的很多關鍵點一(yī)定站在公司的角度立場上去(qù)做。最後向大(dà)家推薦三個改變我(wǒ)(wǒ)們一(yī)生(shēng)的理論：黃金圓理論，天平理論，一(yī)萬小(xiǎo)時天才理論。有了這些指導思想，相信我(wǒ)(wǒ)們在平時的工(gōng)作中(zhōng)去(qù)體(tǐ)會這三個理論，一(yī)定會受益匪淺。