8月29日至9月1日，我(wǒ)(wǒ)非常榮幸的作為合衆易方醫療行者商(shāng)學院的第一(yī)期學員(yuán)，參加了為期4天的“醫療營銷精英特訓赢”專業課程學習。首先,我(wǒ)(wǒ)衷心感謝公司為我(wǒ)(wǒ)們提供這麼好的學習提高機會，感謝公司領導對我(wǒ)(wǒ)們這樣的悉心培養。這次合衆易方醫療行者商(shāng)學院的學習課程，帶給我(wǒ)(wǒ)的是一(yī)種全新的感受，所學的課程非常貼近我(wǒ)(wǒ)們的實際工(gōng)作，實用性強，讓我(wǒ)(wǒ)很快融入到課程之中(zhōng)。為期四天的培訓，對我(wǒ)(wǒ)們醫療行業銷售員(yuán)來說，是一(yī)次極大(dà)的提升個人能力與素質的機會。學到的知(zhī)識不僅豐富了頭腦，更為我(wǒ)(wǒ)解開(kāi)了很多實際銷售工(gōng)作中(zhōng)的疑問與困惑，如飲甘露，受益良多，使我(wǒ)(wǒ)們在掌握先進的營銷理念的同時更增強了對銷售工(gōng)作的信心。

通過這次商(shāng)學院的學習課程，增長了很多知(zhī)識，開(kāi)拓了眼界。借助這樣的一(yī)次學習機會，我(wǒ)(wǒ)首先了解了醫療設備營銷的一(yī)些基本概念和策略，了解了醫院的組織架構及主要科室職能；醫院的采購及決策流程；醫療銷售在醫院采購及決策流程各個環節中(zhōng)應注意的問題；醫院管理者的心理特征；客戶眼中(zhōng)的好銷售等實用知(zhī)識。另外(wài)，對我(wǒ)(wǒ)所從事的醫療設備銷售工(gōng)作有了更深層次的理解，學習了銷售及溝通技巧；銷售人員(yuán)的談判技巧；醫療設備人員(yuán)需要了解的法律法規和政策；如何合理規避風險；保護好自己和客戶等等銷售技巧、促銷策劃。我(wǒ)(wǒ)深刻認識到，如果将這些學習的内容在以後的工(gōng)作中(zhōng)得以實踐和運用，那對我(wǒ)(wǒ)的銷售工(gōng)作進展将會有非常大(dà)的幫助。

總結這幾天的學習内容，感覺收獲是太多太多了。有句話(huà)我(wǒ)(wǒ)覺得很有道理，那就是：“沒有賣不出去(qù)的産品，隻有賣不出去(qù)産品的銷售人員(yuán)”， 這句話(huà)充分(fēn)表明了銷售人員(yuán)在産品銷售中(zhōng)的重要性，我(wǒ)(wǒ)想這也是公司組織我(wǒ)(wǒ)們參加這次課程學習的意義所在。下(xià)面将我(wǒ)(wǒ)的一(yī)些體(tǐ)會和領悟和大(dà)家分(fēn)享一(yī)下(xià)：

做好銷售前的準備工(gōng)作非常重要

1.首先，基礎知(zhī)識要紮實

古人說：“知(zhī)己知(zhī)彼，百戰不殆”。 萬事都需未雨綢缪，做好充分(fēn)的準備，銷售工(gōng)作也是一(yī)樣的。特别是作為一(yī)個醫療設備的銷售人員(yuán)來說，要熟悉自己推銷的産品的特點，如優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、競争産品等。尤其在客戶面前要充分(fēn)顯示自己對産品非常熟悉；要熟悉産品的市場、市場怎樣細分(fēn)，競争對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分(fēn)布和産品的時間分(fēn)布如何；要熟悉自己推銷産品的目标客戶。這些目标客戶要進行分(fēn)類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分(fēn)成幾類，按照什麼方式分(fēn)類，針對不同的客戶類别應該分(fēn)别采用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分(fēn)配的時間和精力是不一(yī)樣的。

2. 銷售工(gōng)作要做到思路清晰有邏輯

邏輯這個詞，日常生(shēng)活中(zhōng)我(wǒ)(wǒ)們也經常會用到，但是在銷售過程中(zhōng)又(yòu)如何做到富有邏輯呢?簡單點說，這裡面的邏輯，主要有兩點：一(yī)是層次清晰，二是要有因果關系。在銷售産品時，如果客戶問一(yī)個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一(yī)種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業程度也就自然地表露出來了。所以在進行銷售工(gōng)作時，要思路清晰，多運用一(yī)些像第一(yī)、第二這樣的詞語。

3. 銷售手段要做到靈活、多變、有實際的解決辦法

基礎知(zhī)識紮實隻是你成為銷售高手的一(yī)個基本要素，在實踐工(gōng)作中(zhōng)，作為銷售人員(yuán)還要在練好基本功的基礎上注重戰術的靈活性，要視客戶和市場情況做到靈活、多變有辦法。經營環境常常是瞬息萬變的，市場行情是此一(yī)時彼一(yī)時，誰的反應速度快，手段靈活，适應市場的變化，誰就能赢得時間，争得經營主動權。所以，一(yī)個好的銷售人員(yuán)，一(yī)定要時刻保持清醒的頭腦，及時對市場變化做出靈敏快捷的反應，搶先抓住稍遜即逝的市場先機，獨辟蹊徑，赢得市場和客戶。

4. 銷售人員(yuán)就需要堅強的意志(zhì)

要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又(yòu)艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一(yī)貫的信念，自我(wǒ)(wǒ)激勵，自我(wǒ)(wǒ)啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。要不斷修煉内功，要學會自己做銷售方案，要知(zhī)己知(zhī)彼。要敢于溝通，勤于溝通，要敢于在陌生(shēng)拜訪中(zhōng)曆練自己，在營銷隊伍中(zhōng)脫穎而出。

四天的學習過程，還讓我(wǒ)(wǒ)更加清楚的認識到公司為什麼不計成本的讓我(wǒ)(wǒ)們不斷培訓和學習，正是因為我(wǒ)(wǒ)們現在面臨着極大(dà)的挑戰：市場變化增快、産品競争激烈、客戶需求增多、公司運營成本提高、客戶和市場的關系日益複雜(zá)。在新形勢下(xià)，我(wǒ)(wǒ)們要不斷的學習新知(zhī)識，需要持續的改變自己去(qù)适應環境，面臨挑戰，我(wǒ)(wǒ)們不僅要埋頭苦幹，還要不斷擡頭看路。我(wǒ)(wǒ)們要學會和客戶換位思考，我(wǒ)(wǒ)們首先要從客戶角度考慮為什麼要買我(wǒ)(wǒ)們的産品以及買了之後會起到什麼樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。要和客戶建立共赢目标，隻有這樣才能有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大(dà)的努力。銷售工(gōng)作是一(yī)項很辛苦的工(gōng)作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員(yuán)必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一(yī)股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，隻有走進客戶，說盡千言萬語，曆盡千辛萬苦，想盡千方百計，才能最終會赢得萬紫千紅。