解決方案式銷售
----- 銷售工(gōng)作中(zhōng)的倚天劍與屠龍刀
2018年1月16日-1月18日，北(běi)京陽光萬康醫療科技有限公司在建國飯店(diàn)組織了<<解決方案式銷售>>的培訓課程。經過業内著名講師胡量程老師的講解，使我(wǒ)(wǒ)受益匪淺，讓我(wǒ)(wǒ)更加深入理解如何去(qù)做一(yī)個顧總常說的顧問式銷售。下(xià)面我(wǒ)(wǒ)來談一(yī)談我(wǒ)(wǒ)對這門課的理解。
解決方案式銷售是指一(yī)個完整的銷售流程。在這個流程中(zhōng)不同級别的銷售都可以找到自己在銷售過程中(zhōng)的痛點，對于“痛點”，我(wǒ)(wǒ)們就要如達芬奇在他的畫成為藝術品之前那樣，反複不停地練習“畫雞蛋”。通過對一(yī)些“标準動作”的反複練習來習得銷售技術，并最終達到運用自如，升華為銷售藝術。解決方案式銷售不僅僅告訴銷售需要做什麼，更關注于怎麼去(qù)做。我(wǒ)(wǒ)理解的解決方案銷售作為一(yī)個銷售流程包含了以下(xià)幾個部分(fēn)：銷售理念、銷售地圖、方法論和銷售管理體(tǐ)系。
銷售理念 ：客戶是最終的焦點，永遠的中(zhōng)心。幫助客戶解決他們經營之中(zhōng)的問題，獲得正面的，可以測量的結果是所有行動的基礎，因此解決方案式銷售強調：銷售流程之中(zhōng)的每一(yī)步都需要和客戶的采購流程緊密結合在一(yī)起。這就要求我(wǒ)(wǒ)們在制定自己的銷售管理系統時要根據不同客戶的購買流程制定與之相對應的銷售流程，隻有這樣才能真正做到以終為始，并始終做到圍繞客戶需求為每一(yī)個銷售裡程中(zhōng)的工(gōng)作重點。
銷售地圖： 解決方案銷售提供了一(yī)個路線圖，幫助你從你現在所處的銷售狀态到達你所希望達到的銷售狀态，讓你銷售的每一(yī)個步驟都有章可循，從你第一(yī)次接觸客戶到最後簽署合約。這包含，事先計劃、激發興趣、分(fēn)析問題、創建構想、控制銷售過程、關閉訂單和售後跟蹤。這就要求我(wǒ)(wǒ)們對銷售過程中(zhōng)的每一(yī)個點都要進行控制，提高工(gōng)作效率，避免做無用功。
方法論：解決方案銷售也是一(yī)個系統的方法論，包含銷售過程之中(zhōng)需要使用的工(gōng)具包和技術，比如關鍵人物(wù)表、客戶概況、差異化網格、成功案例表、痛苦鍊、六宮格構想處理模型、痛苦表、草案、談判準備工(gōng)作表、雷達圖以及創建、重塑構想等等，将這些工(gōng)具包和技術原則融入到銷售流程中(zhōng)可以幫助銷售人員(yuán)工(gōng)作起來更有效率。
銷售管理體(tǐ)系 ：解決方案銷售提供給公司的銷售人員(yuán)和銷售經理一(yī)個流程去(qù)分(fēn)析銷售漏鬥，可以随時判斷商(shāng)機和指導技巧，因此可以提高銷售效率和可預測性。這會讓我(wǒ)(wǒ)們公司逐漸形成一(yī)個高績效的銷售文化。
所以我(wǒ)(wǒ)們不僅僅要學習解決方案式銷售中(zhōng)的方法與技巧，更要從銷售理念、銷售地圖、銷售管理體(tǐ)系再加上方法論等幾個方面去(qù)不停地實踐，它才會成為我(wǒ)(wǒ)們手中(zhōng)真正的倚天劍和屠龍刀：号令天下(xià)、莫敢不從！
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